Bill Gross, fondateur de l'incubateur Idealab, s'est posé une question simple : parmi les centaines d'entreprises qu'il a vues naître, qu'est-ce qui distinguait celles qui avaient réussi de celles qui avaient échoué ? Il a analysé deux cents entreprises, cent issues de son propre incubateur et cent externes, en mesurant cinq facteurs.
Le résultat a contredit ce qu'il attendait lui-même. Le facteur le plus déterminant était le timing, responsable d'environ 42 % de la différence entre succès et échec.
Les cinq facteurs, dans l'ordre
- Timing. Le consommateur était-il prêt pour cela à ce moment-là ?
- Équipe et exécution. Capacité à adapter le plan lorsque la réalité le contredit.
- Idée. La différenciation elle-même — arrivée en troisième position, et non en première.
- Modèle économique. Le chemin vers le chiffre d'affaires.
- Levée de fonds. Le dernier de la liste, alors que c'est le sujet qui occupe le plus de place.
Arriver trop tôt est l'erreur la plus cruelle, car elle ressemble à l'erreur inverse. L'entreprise cerne bien le problème, trouve la bonne solution et meurt en attendant que le marché soit prêt. Des années plus tard, quelqu'un avec le même produit et aucune originalité l'emporte, simplement parce qu'il est arrivé au moment où le client était prêt à acheter.
Le timing n'est pas une question de chance, et c'est là qu'on peut agir
La conclusion facile serait que tout est une question de chance. Ce n'est pas le cas. Le timing est la réponse à une question observable : qu'est-ce qui devait exister pour que votre client achète cela, et est-ce déjà le cas ?
Voici quelques exemples de conditions préalables qui déterminent généralement le moment propice : le comportement a déjà changé pour une autre raison, la technologie de base est devenue suffisamment bon marché, la réglementation l'a permis, ou le coût de l'ancienne méthode a augmenté. La visioconférence existait depuis vingt ans et est devenue la norme lorsque le comportement a changé par la force des choses. Le paiement instantané entre particuliers n'a décollé au Brésil que lorsque la Banque centrale a mis en place l'infrastructure nécessaire.
Si aucune de ces quatre conditions n'a récemment changé sur votre marché, vous êtes probablement en avance — et l'avance se règle par des coûts bas et de la patience, pas par davantage d'investissement marketing.
Que faire de cela
La décision pratique qui en découle concerne la taille du pari. Tant que le timing n'est pas confirmé, la règle est de dépenser peu et d'apprendre vite : une page qui décrit l'offre, un canal de contact et une mesure honnête du nombre de personnes intéressées. Une fois le signal confirmé, il devient alors pertinent de monter l'opération.
C'est pourquoi nous commençons chaque projet par une version réduite et mesurée, que ce soit pour un site, une application ou un logiciel sur mesure. Et pour savoir d'où vient l'idée qui rencontre le bon moment, découvrez d'où vient le nouveau modèle économique.
Questions fréquentes
Quel est le principal facteur de réussite d'une startup ?
Selon l'analyse de Bill Gross, fondateur d'Idealab, portant sur une deux centaines d'entreprises, le timing explique environ 42 % de la différence entre succès et échec. Viennent ensuite l'équipe et l'exécution, l'idée elle-même, le modèle économique et, enfin, la levée de fonds.
Que signifie le timing pour une startup ?
C'est la réponse à une question observable : qu'est-ce qui devait exister pour que le client achète, et est-ce déjà le cas ? En général, le moment est déterminé par quatre éléments : le comportement a changé pour une autre raison, la technologie sous-jacente est devenue abordable, la réglementation l'a permis, ou le coût de l'ancienne méthode a grimpé.
Vaut-il mieux arriver trop tôt ou trop tard ?
Arriver trop tôt est l'erreur la plus cruelle, car elle ressemble à l'erreur inverse. L'entreprise a raison sur le problème et sur la solution, et elle meurt en attendant que le marché soit prêt. Des années plus tard, quelqu'un propose le même produit sans la moindre originalité et l'emporte, simplement parce qu'il arrive au moment où le client est enfin prêt à acheter.
La levée de fonds est-elle déterminante pour la réussite d'une startup ?
C'est le dernier des cinq facteurs dans l'analyse de Bill Gross, alors même que c'est le sujet qui occupe le plus de place dans les discussions sur les startups. L'argent accélère ce qui fonctionne déjà ; il ne corrige ni un mauvais timing ni un modèle économique qui ne tient pas la route.