Investisseur providentiel et fonds d'investissement en startups

Ceux qui lèvent des fonds pour la première fois ont tendance à ne discuter que de la valorisation et à ignorer le reste. Or, la valorisation est la moindre des décisions : ce qui détermine l'avenir du fondateur, ce sont les conditions qui accompagnent le chèque. Ce texte porte sur la mécanique de l'argent. Pour savoir quel acteur solliciter à chaque étape, consultez incubateurs, accélérateurs et investisseurs providentiels.

Dilution : le calcul qui effraie à la troisième levée

Céder des participations ne se fait pas qu'une seule fois. Si vous cédez 20 % lors d'une première levée puis encore 20 % lors de la suivante, il ne vous reste pas 60 % : il vous reste 64 % de ce qui avait déjà été dilué, et le calcul empire à chaque levée.

Deux conséquences pratiques : une petite participation dans une grande entreprise vaut souvent plus qu'une grande participation dans une petite, et c'est pourquoi se diluer n'est pas une défaite — mais un fondateur qui perd la majorité trop tôt se retrouve dépendant de la conviction de tiers pour décider de l'avenir de sa propre entreprise.

Ce qui figure dans le contrat, et qui compte plus que le prix

• Préférence de liquidation. Elle détermine qui est payé en premier en cas de vente de l'entreprise. Avec une préférence élevée, il existe des cas de vente où l'investisseur en sort gagnant et le fondateur ne touche presque rien.
• Droit de veto. La liste des décisions qui nécessitent désormais l'approbation de l'investisseur : nouvelles embauches coûteuses, vente de l'entreprise, nouvelle levée de fonds, changement de cap.
• Anti-dilution. Protège l'investisseur si la levée suivante se fait à une valorisation inférieure. C'est le fondateur qui paie cette protection, avec davantage de participation.
• Vesting du fondateur. Vous acquérez progressivement vos propres actions au fil du temps. Cela peut sembler agressif, mais c'est raisonnable : cela protège celui qui reste si un associé part dès la première année.

L'instrument initial est généralement convertible — prêt convertible ou contrat de participation —, où l'argent entre maintenant et se transforme en participation plus tard, lors de la levée suivante, avec une décote. Cela repousse la discussion sur la valorisation, et c'est justement pour cela que le calcul réel n'apparaît que plus tard.

Ce que l'investisseur achète

Ce n'est pas votre entreprise : c'est la chance qu'elle vaille plusieurs fois plus. Un fonds s'attend à ce que la majeure partie de son portefeuille ne rapporte rien et qu'un ou deux cas paient pour tout le reste. Cette logique explique des comportements qui semblent irrationnels de l'intérieur : la course à la croissance même avec une mauvaise marge, la préférence pour un grand marché et le désintérêt pour une entreprise saine à croissance modérée.

Si votre entreprise est bonne mais croît lentement, elle peut être à la fois un très mauvais investissement à risque et une excellente entreprise. Les deux choses en même temps.

Avant de chercher de l'argent

Trois questions permettent d'éviter la plupart des regrets : à quoi sert exactement cet argent, avec le résultat qu'il doit produire écrit en une ligne ; que se passe-t-il s'il n'arrive pas, car qui n'a pas de plan B négocie mal ; et combien de temps cela permet-il d'acheter, mesuré en mois d'exploitation.

Il convient de rappeler que le financement était le dernier des cinq facteurs de succès dans l'analyse de Bill Gross portant sur deux cents entreprises — le premier était le bon moment, comme évoqué dans la principale raison du succès des startups. L'argent accélère ce qui fonctionne déjà et ne répare pas ce qui ne tient pas encore debout.

Lorsque le goulot d'étranglement est le produit qui n'est pas encore lancé et non le capital, c'est ce que nous résolvons avec du logiciel sur mesure.