Incubateurs, accélérateurs et investisseurs providentiels

Une entreprise innovante n'a pas toujours besoin de compter sur ses propres ressources pour croître. Plus l'idée est prometteuse, plus la capacité de l'entrepreneur à concrétiser est grande, plus la traction (croissance constante et cohérente) est forte, plus les investisseurs se manifesteront. Leur objectif est le même que le vôtre : faire décoller l'entreprise, atteindre les premiers millions et croître jusqu'à l'introduction en bourse.

Les investisseurs providentiels, les incubateurs et les accélérateurs se présentent sur le chemin de votre entreprise, prêts à propulser votre activité.

L'investisseur providentiel est la personne qui investit ses propres fonds dans votre entreprise en échange d'un pourcentage de celle-ci. Lorsqu'un entrepreneur recherche un investisseur providentiel, il ne doit pas penser uniquement à l'argent ; il est crucial qu'il pense au Smart Money, c'est-à-dire tenter d'obtenir dans le même package les fonds et un investisseur disposant d'une expertise complémentaire ou proposant du mentorat, généralement lié à l'entrepreneuriat, aux finances, au marché et au réseau, afin de connecter l'entreprise à d'importants clients potentiels.

 

 

Un incubateur est un environnement protégé destiné aux entreprises qui viennent de naître et qui ne survivraient peut-être pas si elles étaient exposées directement au marché. Le rôle de l'incubateur est de structurer l'entreprise, de lui apporter un soutien juridique et de mettre les entrepreneurs en contact avec des investisseurs. Au Brésil, il existe déjà de nombreux incubateurs au sein des universités publiques. L'étudiant a une idée de produit ou de service, la développe en laboratoire et, sans quitter l'université, « saute » directement vers l'espace d'incubation.

Les accélérateurs sont des espaces qui accueillent des startups à un stade un peu plus avancé, disposant déjà d'un MVP (produit minimum viable), ayant déjà des clients et générant, dans bien des cas, déjà un chiffre d'affaires. L'accélérateur, comme son nom l'indique, va contribuer à une croissance plus rapide de l'entreprise. Les entrepreneurs, souvent de jeunes personnes inexpérimentées dans le domaine des affaires, reçoivent des conseils et un soutien pour la maturation de l'entreprise et l'organisation des processus.

Il existe de nombreux accélérateurs sur le marché brésilien. Beaucoup d'entre eux appartiennent à de grandes entreprises consolidées qui recherchent des startups présentant des synergies avec leur activité. L'idée est que, si une startup susceptible d'absorber leur activité venait à émerger, elle naisse au moins dans leur propre jardin. Ainsi, l'entreprise l'acquiert, ou devient cliente, ou devient partenaire. Les grandes entreprises éprouvent d'énormes difficultés à modifier leur ADN pour devenir innovantes et agiles. Il est plus facile de constituer une équipe distincte des processus rigides ou d'incuber.

L'entrepreneur doit veiller à ce qu'une somme d'argent considérable qui entrerait éventuellement dans l'entreprise à ses stades initiaux ne la tue pas. Cela peut se produire parce que cela donne à l'entrepreneur un faux sentiment de sécurité lié à la trésorerie disponible ; or, il est très dangereux de raisonner ainsi. Les fonds de l'investisseur doivent être utilisés dans une stratégie de croissance durable. Autrement dit, le coût d'acquisition client (CAC) ne doit pas être élevé ; il doit se situer dans un seuil économiquement viable, et le profit généré par ce client doit être supérieur à son CAC.

 

 

Plus l'entreprise est mature, plus elle est évolutive (capacité de croissance rapide où le chiffre d'affaires progresse bien plus vite que les dépenses), plus elle sera valorisée par les investisseurs ou les accélérateurs. Il n'est donc pas recommandé de les solliciter à un stade très précoce, à moins que vous ne soyez dans l'impossibilité absolue d'avancer par vos propres moyens.

Ceux qui misent sur les startups souhaitent obtenir le retour sur investissement lors de la sortie (de préférence plusieurs fois supérieur à la valeur investie). La sortie correspond au moment où l'investisseur providentiel ou l'accélérateur vend sa participation à un fonds d'investissement ou à un vc (venture capital). À ce stade, l'entreprise affiche déjà une croissance solide et cohérente, et l'apport de capital peut atteindre plusieurs millions.

La part prise par chaque partenaire varie considérablement. L'incubateur prend généralement la part la plus faible, de l'ordre de 3 à 5 % en échange de l'utilisation de l'espace et du mentorat. Il ne fournit pas toujours de financement. L'accélérateur prend une part plus importante, de l'ordre de 5 à 20 % pour 100 000 à 200 000 reais. L'investisseur providentiel peut quant à lui réclamer jusqu'à 50 % de votre entreprise s'il constitue un partenaire très stratégique et en fonction du volume de travail qu'il devra fournir. En contrepartie, il pourra vous apporter de 100 000 à un million de reais, voire davantage. Cependant, il sait qu'il ne doit pas prendre une part trop importante pour ne pas risquer de décourager l'entrepreneur.

 

 

Tant les incubateurs que les accélérateurs évitent d'accueillir des entreprises concurrentes dans un même espace ; ils s'efforcent de regrouper des activités présentant des synergies, susceptibles de s'entraider pour développer leurs activités respectives, voire de fusionner.

La participation des incubateurs et des accélérateurs dans la Silicon Valley est moindre ; cependant, les entrepreneurs y sont mieux préparés, ayant parfois déjà connu une ou plusieurs faillites, ce qui est très valorisé là-bas.

Bien que les incubateurs et les accélérateurs prennent un pourcentage de la startup, la concurrence pour intégrer leurs espaces est acharnée. Par exemple, l'année dernière, 460 startups ont tenté d'obtenir une place au sein de la 21212. Les startups dotées d'idées innovantes, d'une forte scalabilité et d'équipes soudées aux expertises complémentaires sont privilégiées.

L'une d'elles a eu une idée particulièrement intéressante : elle met à disposition sur son site des fins de stock qui n'intéressent plus les commerçants. Sa fondatrice explique qu'elle ne disposait pas de ressources ni d'un réseau de contacts, et c'est pour cette raison qu'elle a décidé d'être accélérée par la 21212.

Au sein d'un accélérateur, les entrepreneurs ont également l'opportunité de présenter leurs activités à de potentiels investisseurs providentiels, car les espaces d'accélération organisent des événements et invitent des personnes souhaitant investir dans des startups. Ce sont les fameux pitchs.

 

 

Le marché des accélérateurs a connu une forte croissance l'année dernière. Les parcs technologiques également. On en compte environ 40 aujourd'hui au Brésil. Cependant, un grand nombre ne garantit pas nécessairement la naissance de nombreuses licornes (startups valorisées à plus d'un milliard de dollars). Un environnement alliant diversité, capital abondant et universités alignées avec le marché semble propice à l'émergence de ces entreprises qui représentent le rêve de tout investisseur providentiel.

La 21 212 se félicite du fait que 65 % des entreprises ayant transité par son espace génèrent déjà un chiffre d'affaires. Mais elle lance un avertissement : si les idées n'aboutissent pas, ne vous attachez pas au produit ou au service — le marché et le client sont souverains. Pivotez (modifiez le produit ou changez complètement d'activité). Il se peut même que le produit soit bon, mais que l'entrepreneur ait mal évalué le timing. Et plus vite vous prenez la décision de ne pas persister sur un marché qui ne semble pas aussi prometteur que prévu au stade des idées, mieux c'est pour tout le monde. Cela est très clairement illustré dans le livre Startup Enxuta de Eric Ries. Une devise de la Silicon Valley qui étaye cette affirmation est : échouez vite et apprenez vite de l'échec. Si vous n'avez pas honte de votre premier produit, c'est que vous l'avez lancé trop tard.

 

 

L'écosystème brésilien est en développement. Certains responsables politiques ont pris conscience de l'importance de soutenir ce secteur. La loi sur la liberté économique a été adoptée. Il y a quelques années, une autre loi a été approuvée, exonérant l'investisseur providentiel de toute responsabilité directe envers l'entreprise dans laquelle il a investi. Le gouvernement fédéral apporte son soutien à travers le programme Startup Brasil. Ce sont en somme des décisions judicieuses qui contribuent à rendre l'environnement des affaires moins hostile dans le pays.

Les startups n'ont pas nécessairement besoin d'inventer un produit entièrement nouveau. Elles peuvent améliorer un processus. C'est le cas de l'une d'elles qui affirme être en mesure de livrer deux logements sociaux par jour en mobilisant une main-d'œuvre de 4 personnes. Son fondateur a identifié les goulots d'étranglement d'un chantier et en a optimisé les processus.

L'entrepreneur d'une startup vend fréquemment sa participation lors de l'un des tours de financement et se retrouve face à un dilemme. Avec la question : Et maintenant ? Que vais-je faire de ma vie ? Une partie de ces entrepreneurs lance une nouvelle activité, une autre devient investisseur providentiel. À ce stade, il sera bien plus expérimenté et disposera de fonds ; alors pourquoi ne pas aider un jeune entrepreneur qui débute ? Ainsi, le cycle se complète.

 

Les Investisseurs de la Nouvelle Génération

 

Une étude de CB Insights a dressé le profil de la prochaine génération d'investisseurs. Selon eux, en 2030, la génération millennial disposera de 5 fois plus d'argent – résultat d'un “transfert générationnel” qui a déjà commencé.

Pour ceux qui ont déjà ces investisseurs dans leur ligne de mire, trois piliers sont essentiels : marché, produit et liquidité. Par ailleurs, cette génération recherche des solutions numériques plus ciblées et faciles d'utilisation. Le design et la fonctionnalité sont des éléments clés pour attirer les investisseurs de la prochaine génération, tout comme les banques numériques entièrement gérables via téléphone mobile.

 

Et, en parlant de lui… cette semaine, Steve Blank (auteur dont nous avons parlé dans le podcast de cette semaine) a publié
un texte riche en conseils pour les entrepreneurs en quête de levée de fonds. Le mot d'ordre est : comment
convaincre les investisseurs que vous êtes le prochain Facebook et non le prochain Friendster
(réseau social peu connu par ici, et un échec mondial). Autrement dit, comment s'insérer dans un
marché qui compte d'innombrables startups ayant échoué – et plus encore : comment convaincre que votre
startup ne sera pas une de plus.

Imaginez une scène récurrente : des entrepreneurs arrivent avec beaucoup d'énergie, convaincus de détenir entre leurs mains la prochaine grande idée. Les investisseurs, qui analysent d'innombrables pitch decks – et ont déjà vu certains (ou beaucoup) n'aboutir à rien -, lèvent les yeux au ciel avec l'impression d'avoir déjà vu cela auparavant.

“L'ignorance du passé et le mépris du statu quo font partie de la manière dont l'innovation se produit”, déclare Blank dans son texte. Et le carburant qui alimente tous ces changements, ce sont les entrepreneurs, les investisseurs providentiels et le venture capital. C'est pourquoi il donne des conseils – sous forme de questions, en réalité – pour éviter d'être perçu comme un futur échec supplémentaire.

• Quelles entreprises se sont déjà aventurées dans ce segment ?

• Pourquoi certaines d'entre elles ont-elles échoué ?

• Quels investisseurs ont perdu beaucoup d'argent avec elles ? Conseil : mieux vaut les éviter...

• Comment le marché, les technologies et les comportements ont-ils évolué depuis lors ?

• Quel est l'insight qui rend la startup unique ?

• Qui d'autre peut être considéré comme un acteur du segment direct ou adjacent ? Conseil : une analyse 
  job to be done est ici plus pertinente qu'une matrice de segmentation

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