Quien va a captar por primera vez suele discutir el valor e ignorar el resto. Pero el valor es la menor de las decisiones: lo que define el futuro del fundador está en las condiciones que acompañan al cheque. Este texto trata sobre la mecánica del dinero. Sobre qué actor buscar en cada etapa, mira incubadoras, aceleradoras e inversores ángeles.
Dilución: la cuenta que asusta en la tercera ronda
Vender participación no es vender una vez. Si entregas el 20% en una ronda inicial y otro 20% en la siguiente, no quedan 60%: quedan 64% de ti sobre lo que ya había sido diluido, y la cuenta empeora en cada ronda.
Dos consecuencias prácticas: una participación pequeña en una empresa grande suele valer más que una participación grande en una pequeña, y por eso diluirse no es una derrota — pero el fundador que pierde la mayoría demasiado pronto pasa a depender de convencer a terceros para decidir sobre su propia empresa.
Lo que está en el contrato, y que importa más que el precio
- Preferencia de liquidación. Define quién recibe primero si la empresa es vendida. Con una preferencia alta, existe una venta en la que el inversor sale ganando y el fundador no recibe casi nada.
- Derecho de veto. La lista de decisiones que pasan a exigir la aprobación del inversor: nuevas contrataciones costosas, venta de la empresa, nueva captación, cambio de rumbo.
- Antidilución. Protege al inversor si la ronda siguiente es por un valor menor. Quien paga esa protección es el fundador, con más participación.
- Vesting del fundador. Pasas a conquistar tus propias acciones a lo largo del tiempo. Parece agresivo y es razonable: protege a quien se queda si un socio se va en el primer año.
El instrumento inicial suele ser convertible — mutuo convertible o contrato de participación —, en el que el dinero entra ahora y se convierte en participación después, en la ronda siguiente, con descuento. Aplaza la discusión de valor, y es justamente por eso que la cuenta real solo aparece más adelante.
Lo que el inversor está comprando
No es tu empresa: es la posibilidad de que valga muchas veces más. Un fondo espera que la mayor parte del portafolio no devuelva nada y que uno o dos casos paguen todo. Este diseño explica comportamientos que parecen irracionales desde dentro: prisa por crecer incluso con margen malo, preferencia por un mercado grande y desinterés por un negocio saludable de crecimiento moderado.
Si tu negocio es bueno y crece despacio, puede ser una pésima inversión de riesgo y una excelente empresa. Las dos cosas al mismo tiempo.
Antes de buscar dinero
Tres preguntas evitan la mayor parte del arrepentimiento: para qué exactamente es el dinero, con el resultado que debe comprar escrito en una línea; qué pasa si no llega, porque quien no tiene un plan B negocia mal; y cuánto tiempo compra eso, medido en meses de operación.
Vale la pena recordar que la captación fue el último de los cinco factores de éxito en el análisis de Bill Gross sobre doscientas empresas — el primero era el momento adecuado, como está en la mayor razón del éxito en las startups. El dinero acelera lo que ya funciona y no arregla lo que todavía no cierra.
Cuando el cuello de botella es el producto en marcha y no el capital, es lo que resolvemos en software a medida.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la dilución en una ronda de inversión?
Es la reducción de tu participación cuando se emiten nuevas acciones para el inversionista. Las rondas se acumulan: ceder 20% en una ronda y otro 20% en la siguiente no deja 60%, deja 64% de lo que ya se había diluido. Una participación menor en una empresa más grande puede valer más, pero perder la mayoría desde el principio significa depender de terceros para tomar decisiones.
¿Qué es la preferencia de liquidación?
Es la cláusula que define quién cobra primero si la empresa se vende. Con una preferencia alta, existen escenarios de venta en los que el inversionista recupera su dinero con ganancia y el fundador casi no recibe nada, incluso teniendo una participación relevante sobre el papel.
¿Qué es un préstamo convertible?
Es un instrumento en el que el dinero entra ahora como deuda y se transforma en participación en la siguiente ronda, normalmente con un descuento para quien entró antes. Sirve para posponer la discusión sobre el valor de la empresa, y justamente por eso la cuenta real de la dilución solo aparece en la ronda siguiente.
¿Toda empresa debería buscar un inversionista?
No. Los fondos necesitan empresas que multipliquen su tamaño, porque asumen que la mayor parte del portafolio no devolverá nada y que uno o dos casos pagarán todo. Un negocio saludable que crece despacio puede ser una pésima inversión de riesgo y, al mismo tiempo, una excelente empresa.