Cómo aprovechar la guerra comercial entre EE.UU. y China
En este texto, vas a conocer 3 formas de aprovechar las oportunidades que una guerra está trayendo para los emprendedores brasileños.
Para que entiendas cómo estas oportunidades van a llegar hasta ti, es necesario entender qué hay detrás de la disputa entre EE.UU. y China.
En primer lugar, guarda la siguiente información: la balanza comercial registra la relación Exportación x Importación de un país…
Cuando hablamos del país más exportador del mundo, son pocos los socios comerciales que logran tener un superávit con ellos…
Es decir, son pocos los países que reciben más dinero del que envían a ellos.
Al fin y al cabo, probablemente estés leyendo esto desde un computador o celular fabricado allá…
Puede que estés usando una prenda de ropa hecha allá…
Y aunque me equivoque, no importa…
Porque apuesto a que en tu campo de visión existe algo con el sello “made in China“.
Por cada uno de ellos, significa que un dinero fue enviado a China.
No es casualidad que EE.UU., los principales importadores de China, tenga una relación comercial marcada por el déficit durante años…
Después de haber enviado más dinero del que recibieron, y haber contribuido directamente al estruendoso crecimiento chino…
Algunas sanciones para revertir este panorama fueron impuestas a los productos chinos por EE.UU.
China respondió con la misma moneda… y lo que comenzó con sanciones entre países, se convirtió en una guerra comercial.
Hasta aquí, puedo destacar dos diferencias explícitas entre nuestra relación con China y la de EE.UU.…
La primera es que somos uno de los únicos países del mundo en tener superávit comercial en las relaciones con China…
Y la segunda es que…
Ha sido muy beneficiosa para nosotros…
Al fin y al cabo… la demanda china de productos americanos no fue suprimida, simplemente cambió de dirección…
Y esta es tu oportunidad de expandir los negocios hacia un mercado hasta 23 veces mayor que el nuestro, de tres formas diferentes…
Comercio
Imagina a la nación más grande del mundo teniendo acceso a tus productos…
La población brasileña está compuesta por aproximadamente 209 millones de personas…
China es casi 7 veces más grande, con 1,3 mil millones.
Pero eso no es todo…
China también dispone de la segunda red ferroviaria más grande del mundo.
Y gracias a su posición geográfica y a sus inversiones en la Nueva Ruta de la Seda, se mantiene conectada con Europa y todo el continente asiático por tren.
En total, 5 mil millones de personas podrían recibir los productos de tu empresa en casa.
Este es un horizonte 23 veces mayor, con hasta 23 veces más consumidores de los que tienes trabajando actualmente.
Y el flete no sería un problema…
Porque, mientras un envío de Manaus a São Paulo, que demora dos semanas, cuesta 20.000 reales…
El transporte entre dos ciudades chinas con la misma distancia dura seis días y cuesta alrededor de 2.000 reales.
Es decir, la mitad del tiempo y solo el 10 por ciento del valor.
Inversiones
Pero somos uno de los países emergentes más atractivos para invertir.
EE.UU. y China ven con buenos ojos a Brasil, y perciben oportunidades reales de ganancias en nuestro mercado en desarrollo.
Ya llegaron 60 mil millones de dólares de China a Brasil como inversiones en nuestras empresas.
Y están siguiendo a Brasil ahora mismo, buscando la próxima gran empresa para recibir un aporte significativo.
Soluciones Tecnológicas
Una de las justificaciones para el crecimiento chino está el dominio de tecnologías…
La maestría en optimizar procesos garantiza que la producción en territorio chino sea hasta un 25 por ciento más barata comparada con la brasileña…
En consecuencia, al usar las soluciones de China para reducir costos de producción, los márgenes de ganancia pueden elevarse hasta un 35 por ciento.
Entonces, si tus ganancias están estancadas y no logras márgenes competitivos más atractivos…
Probablemente aún no tienes una relación comercial con los chinos.
Y aunque elijas no tenerla… no podrás ignorarlos.
Al fin y al cabo, estamos hablando de una nación referente en tecnología, que podrá revolucionar tu segmento en cualquier momento. Si no a través de ti, a través de una empresa competidora.
Como puedes notar…
Las tres formas de beneficiarse con esta guerra entre EE.UU. y China afectan a cualquier emprendedor brasileño.
Me siento cómodo para afirmar que las relaciones con China tienen fuerza suficiente para dividir cualquier segmento del mercado brasileño en:
Los aliados chinos y los no aliados.
Elegir el lado correcto se reflejará directamente en las finanzas de tu empresa.
Especialmente si tu competidor elige el lado opuesto…
Y en ese caso, tu única oportunidad de salir bien… es eligiendo el lado correcto.
Por eso, antes de que empieces a crear planes que puedan funcionar con los chinos…
Es necesario garantizar que conozcas la forma china de hacer negocios.
Una de las naciones más antiguas del mundo, que nunca fue colonizada, y que tiene costumbres muy diferentes a los nuestros…
Quizás tengas una única oportunidad para:
— Traer nuevas tecnologías a tu empresa
— Atraer inversores
— Ingresar a un mercado nuevo
¿Estás preparado para negociar con la futura mayor potencia global?
La gran verdad es que estamos hablando de un país completamente diferente a Brasil…
Con 5.000 años de antigüedad, la nación que nunca fue colonizada es una de las sociedades más antiguas del mundo…
Y tiene una herencia cultural riquísima y determinante en los negocios.
Cuando se trata de China, la atención a la cultura es el factor más importante…
Porque se trata de cómo las personas ven el trabajo, la familia, la educación de los niños, la acumulación de riquezas…
En definitiva, su cultura determina cómo estás inserto y te relacionas con el todo.
Ahora, imagina la siguiente situación…
Vas a China… hay una reunión con un grupo chino, para:
— Implementar una nueva y exclusiva alianza para tu empresa;
— Conseguir un aporte multimillonario;
— O simplemente, abrir un canal de ventas en el mercado chino.
En cualquiera de los escenarios, sabes que, si cierras el trato, tu empresa será destacada en el segmento.
No importa lo que hagas. Incluso un micro comercio puede sacar grandes ventajas de una relación con China.
Sabiendo eso, fuiste a la reunión para cerrar un negocio extraordinario… y te fue muy bien.
Explicaste tus proyectos, resolviste todas las dudas, convenciste a los inversores e incluso arrancaste una sonrisa del director ejecutivo sentado en la mesa.
Satisfecho con tu desempeño, en el momento de despedirte…
Miraste al director ejecutivo a los ojos, le estrechaste la mano con firmeza, le diste 3 cálidas y entusiastas palmaditas en la espalda…
Y nunca más recibiste una sola llamada.
No entiendes qué puede haber salido mal… estabas tan cerca de cerrar el negocio de tu vida…
Pero el hecho es que lo ofendiste profundamente.
Al igual que la mayoría de los brasileños, no respetaste un factor extremadamente determinante en las negociaciones con los chinos: la cultura.
Por ejemplo, un apretón de manos suave puede ser aceptable…
Pero no mires fijamente a un chino, ni le des palmaditas. Eso es ofensivo.
Al negociar con un chino, nunca eres visto como un individuo, sino como un representante de tu empresa y de toda su cultura…
Por eso, un contacto contigo es suficiente para que ellos determinen si tu empresa puede ser un socio interesante, o no.
Para ellos, la relación tiene más valor que la formalidad, así que, después de un tiempo de negociación, se firman contratos, pero no te extrañes si necesitas reformularlos varias veces.
La confianza es la clave de la negociación, y hasta que se sientan suficientemente cómodos para tomar una decisión, no se sentirán ni un poco incómodos en aplazarla — no cometas el error de intentar presionarlos en ese momento.
Sobre la construcción de una buena relación…
Prepárate para tener tus primeras reuniones fuera de la oficina y en ambientes relajados, como un bar o restaurante…
Van a querer conocerte más allá de las formalidades.
Y es en ese momento cuando estarás propenso a cometer cualquier desliz capaz de arruinar tus planes.
Por encima de todo esto, no olvides que la principal diferencia en la forma en que negociamos es:
El brasileño negocia y el chino regatea
Y eso es decisivo para obtener éxito.
Sin lugar a dudas, entender qué hay detrás de la construcción del pensamiento chino es el mayor diferencial en las negociaciones y en el acercamiento de las relaciones con ellos.
Para tener ese dominio… estudiar la cultura, la historia y los casos de éxito de China es el camino más rápido.
Claro que un país con 5.000 años tiene historias y casos suficientes para que cualquiera se pierda y no aprenda lo que realmente necesita.
El prejuicio puede acabar con tu empresa
Si tienes la misma edad que yo, muy probablemente viviste algo parecido…
Recuerdo que desde muy temprano, mi padre me obligó a tomar clases de inglés.
Sinceramente, lo odiaba.
Para un niño de 10 años, no tenía ningún sentido cambiar el tiempo libre, de juegos y dibujos animados en la televisión, por clases extra de inglés.
Esa falta de sentido no era más que un prejuicio mío.
Era demasiado inmaduro para ver la importancia de aprender el idioma.
Y aún recuerdo mis momentos de berrinche, tratando de entender por qué podría necesitar el inglés algún día en la vida.
Hoy, solo puedo agradecer.
Si no fuera por la insistencia y la mano firme de mi padre, con seguridad no habría tenido ni la mitad de las oportunidades que tuve…
No me habría graduado en New Jersey, y tampoco sería hoy columnista de Forbes.
Quizás estoy siendo demasiado duro conmigo mismo…
Pero la ignorancia comienza donde el conocimiento termina…
Y si hubiera seguido el prejuicio de un niño de 10 años, que no sabía nada sobre el mercado, y mucho menos sobre oportunidades…
¿Cuántas cosas no habría dejado de aprovechar en mi vida?
La insistencia de mi padre tenía un buen motivo:
La mayor potencia global del mundo era nuestro mayor socio comercial, y él sabía que muchas cosas podrían surgir a partir de eso.
Y tenía razón.
EE.UU. ya venía dictando las reglas del juego en aquella época, y tener las herramientas para relacionarte con ellos te pondría del lado correcto del juego.
Solo que hoy, según la matemática, el juego está cambiando…
EE.UU. tardó 117 años en multiplicar su PIB por 36 veces.
La actual segunda mayor potencia del planeta logró lo mismo 4 veces más rápido, en solo 30 años.
Una nueva nación comenzó a dar las cartas y a amenazar la soberanía mundial americana…
Napoleón Bonaparte llegó a citar:
“China es un gigante dormido. Que siga durmiendo, pues cuando despierte, el mundo temblará.”
Y el Dragón despertó.
Después de 80 años, finalmente desbancó a EE.UU. y asumió la posición de mayor socio comercial de Brasil.
Y así como no pudimos evitar los impactos de EE.UU. en el mercado brasileño, tampoco seremos capaces de evitar los impactos que China va a provocar.
Especialmente de forma individual.
¿Eso significa que necesitas aprender mandarín?
No.
Afortunadamente, con la tecnología, los idiomas ya no son una barrera.
Pero sí significa que es mejor deshacerse de cualquier prejuicio y no intentar evitar a China.
Pues eso puede costarle la salud a tu empresa.
Mira estos números:
El precio final del producto fabricado en China puede ser hasta un 25 por ciento más barato comparado con la producción en Brasil.
En consecuencia, es posible proyectar una ampliación del margen de ganancia de un 30 a un 35 por ciento.
Si tu competidor tuviera una reducción de un 25 por ciento en lo que produce hoy, ¿podrías seguir el ritmo?
Este es solo un ejemplo de la importancia de los vínculos con China.
Solo que a pesar de no necesitar el mandarín, estamos hablando de un pueblo con una mentalidad completamente diferente a la nuestra.
Y el mayor obstáculo en nuestra relación con China es el:
Desconocimiento de Costumbres.
Si no aprovechaste la ola de oportunidades que EE.UU. trajo hace algunas décadas…
Esta es tu oportunidad de hacer algo diferente.
Especialmente hoy…
Una guerra está en curso, y los brasileños podrán sacar gran provecho de ella.
Estoy hablando de la oportunidad de expandir negocios, atraer inversores, llevar empresas a otro nivel y aumentar márgenes de ganancia de forma significativa.
Una sonrisa vale dinero en China
¿Te faltan motivos para sonreír?
¿En qué mundo vives?
Porque aquí, la sonrisa vale dinero.
Así es como funciona un lugar con tanta tecnología.
En un lugar repleto de robótica, IOT, big data, inteligencia artificial y todo lo más avanzado que puedas pensar en tecnología…
Mientras las máquinas ganan espacio en sinergia con el hombre, una sonrisa es suficiente para pagar la cuenta en un restaurante.
Por otro lado, ni intentes gastar tu dinero aquí…
Las tarjetas no son aceptadas.
Hasta ahora, la gran mayoría de los establecimientos solo aceptan pagos mediante aplicaciones.
Así que, a menos que tengas tu dinero en la aplicación, no podrás comprar prácticamente (por no decir absolutamente) nada.
Hasta los habitantes de la calle de aquí andan con sus QR Codes al cuello pidiendo que los "escaneen".
Y por más que parezca, no te estoy escribiendo este texto desde el futuro.
Ni estoy hablando de Silicon Valley, que tiene MUCHA menos gente conviviendo de una manera completamente funcional con las máquinas.
En realidad, en ningún lugar de EE.UU. encuentras algo parecido a lo que hay aquí…
La velocidad con la que la tecnología se desarrolla, los negocios se hacen y la economía se mueve impresiona.
Para que tengas una idea…
EE.UU. multiplicó por impresionantes 36 VECES su PIB en un intervalo de 117 años…
Aquí, solo fueron necesarios 30 años para romper la misma marca.
En serio, no tienes idea de lo que es esto aquí.
Es impresionante lo que 1,3 mil millones de personas con una mentalidad completamente diferente a la nuestra son capaces de producir.
Son 9 millones de kilómetros cuadrados de pura innovación e interacción entre hombres y máquinas.
Después de recorrer los 5 continentes, graduarme en EE.UU. y especializarme en Europa…
Necesitaba elegir un lugar para quedarme. Y elegí China por un motivo muy específico:
Lo que encuentras en China, solo lo encuentras en China.
¿Quieres un ejemplo?
China posee lo más avanzado en reconocimiento facial del mundo.
Al final de cuentas, el problema de superpoblación… impulsó el desarrollo de tecnologías tan sofisticadas como esta.
Que puede usarse no solo para pagos "con sonrisas", sino también para la prevención de crímenes.
Lo que garantiza altísimos niveles de seguridad incluso en el lugar más poblado del planeta.
La tecnología es la mejor amiga en la administración de la mayor población del mundo.
Y a diferencia de lo que hace el gobierno americano, de centralizar el desarrollo en un único polo como Silicon Valley…
Para seguir incentivando el desarrollo de la tecnología y preservar el mutualismo, el gobierno chino concede incentivos…
Tanto para empresas extranjeras, como para pequeñas empresas nacionales.
Lo que resulta en 4 polos de innovación gigantescos, y mucha gente con buenas ideas siendo financiada.
En consecuencia…
Cerca del 9 por ciento de los unicornios americanos alcanzan un valor de mercado de 1 mil millones de dólares en menos de dos años desde la fundación de la empresa.
En China, casi la mitad — aproximadamente el 46 por ciento — de todos los unicornios, alcanzan el mismo estatus en el mismo tiempo.
En serio, hay MUCHAS oportunidades por aquí.
Mantén los ojos bien abiertos hacia China.
Texto de Ricardo Geromel
¿Quieres saber más sobre cómo negociar con China? Mira este curso de Startse:
