Muito dono trabalha duro, faz um produto melhor que o do vizinho — e mesmo assim fica anos no mesmo lugar. Numa edição recente da sua newsletter, Rony Meisler, fundador da Reserva, explicou por quê. E a resposta não está no produto: está no modelo de negócio.
A Reserva melhorou as peças certas na máquina errada
Quando a Reserva nasceu, em 2004, a aposta era simples: fazer a melhor camiseta, a melhor bermuda. E fizeram — produto bom de verdade. Mas o negócio patinava. Colocavam dinheiro em propaganda quando o problema era o preço; contratavam mais vendedor quando o cliente é que não via razão para pagar mais caro. Em 2009, gastaram uma fortuna numa campanha premiada, cheia de troféus de criatividade. Resultado em vendas? Quase zero.
O erro, como Rony descreve, era estar melhorando peças certas dentro de uma máquina montada errada. Ninguém tinha parado para olhar o negócio de cima e responder: por que o cliente compra da gente e não do concorrente? Por que ele volta — ou não? Quanto sobra de verdade no fim do mês?
A virada: parar de vender roupa e passar a vender um estilo de vida
Quando finalmente olharam tudo junto, a ficha caiu: o cliente não comprava a bermuda, comprava como queria se sentir ao sair de casa. A Reserva parou de vender roupa e passou a vender uma experiência — a mesma jogada que Disney e Starbucks já faziam, trazida para a moda masculina no Brasil. Roupa qualquer um faz; a sensação de vestir a marca e sentir que ela diz algo sobre você, isso não se copia.
A regra por trás disso: mude duas coisas ao mesmo tempo
Não é preciso inventar da água ao vinho. Uma pesquisa da Universidade de St. Gallen, na Suíça, analisou mais de 250 negócios muito bem-sucedidos ao longo de 50 anos e achou um padrão: mais de 90% deles não inventaram nada do zero — pegaram uma ideia que já funcionava em outro mercado e trouxeram para o seu. A lição extra: para criar algo difícil de copiar, é preciso mudar pelo menos duas coisas ao mesmo tempo. A Netflix não venceu a Blockbuster com filmes melhores — tirou a loja física e trocou o aluguel avulso por uma mensalidade. A Amazon não domina por ter mais produtos — deixou outros vendedores usarem a loja dela.
As 4 perguntas que todo negócio precisa responder
Rony resume o modelo de negócio em quatro perguntas simples — e honestas:
- Para quem você vende? Não o cliente dos sonhos, mas o que de fato compra, fica e indica.
- O que você entrega que o cliente não acha em outro lugar? Se ele tivesse que explicar a um amigo por que compra de você, o que diria?
- Como o negócio funciona no dia a dia? O que é feito por você, o que é terceirizado, o que te diferencia na operação.
- Como o dinheiro entra e o que sobra no fim? De onde vem o faturamento, o que mais consome e quanto realmente sobra depois de pagar tudo.
A Wine mudou uma coisa — e virou a maior do mundo
O exemplo que fecha a conta é a Wine. Era uma loja de vinhos on-line que vendia bem, mas com um problema que todo lojista conhece: todo mês começava do zero. Em 2010, mudaram uma única coisa — o jeito de cobrar: criaram um clube de assinatura. O cliente escolhe um plano, paga todo mês e recebe vinhos em casa, sem precisar lembrar de comprar. O vinho continuou o mesmo; o que mudou foi como a empresa ganhava dinheiro. Hoje a Wine tem mais de 445 mil assinantes ativos, é o maior clube de assinatura de vinhos do mundo e faturou perto de R$ 1 bilhão em 2024.
Fica a pergunta que Rony deixa: no seu negócio, todo dia 1º o placar zera? Se sim, o que você poderia entregar todo mês para o seu cliente, sem que ele precise decidir comprar de novo?
Onde a tecnologia entra nisso
Mudar o modelo de negócio quase sempre passa por tecnologia: um chatbot que atende e vende sozinho, uma plataforma de assinatura, um serviço digital recorrente que transforma a venda avulsa em uma relação mensal. É exatamente aí que a gente ajuda — a colocar, no seu negócio, as alavancas digitais que fazem o cliente voltar sem você ter que recomeçar do zero todo mês.
Post inspirado numa edição da newsletter Email do Rony, de Rony Meisler (fundador da Reserva). Vale assinar e ler na fonte: businessofbrandspost.substack.com.