Mercado imobiliário: o comprador mudou, o anúncio ainda não

O brasileiro que compra imóvel hoje mora com menos gente, é mais velho e, cada vez mais, mora sozinho. O Censo 2022 mediu isso com precisão. O material de venda da maioria dos lançamentos, porém, continua mostrando o apartamento para a família de quatro pessoas — um público que encolheu.

O que o Censo 2022 mostra sobre quem compra imóvel

Quatro números do IBGE resumem a mudança:

• 2,79 moradores por domicílio em 2022, contra 3,31 em 2010. A queda de 18,7% em doze anos foi mais rápida que a da década anterior.
• 18,9% dos lares têm uma pessoa só, contra 12,2% em 2010. É o tipo de domicílio que mais cresce no Brasil.
• Idade mediana de 35 anos, contra 29 em 2010: metade da população já passou dos 35.
• 32,1 milhões de pessoas com 60 anos ou mais, 56% a mais que em 2010. E é nessa faixa que mais se mora sozinho: 28,7% dos idosos vivem em domicílio de uma pessoa só.

Juntos, esses números descrevem um comprador diferente do que aparece na maioria dos folders: menos gente por imóvel, mais idade, mais gente sem filhos em casa.

Por que família menor significa mais procura, não menos

Parece contraintuitivo, mas é aritmética. Se a população cresce devagar e cada lar tem menos gente, o número de lares cresce mais depressa que a população — e cada lar novo precisa de um imóvel. A família que antes dividia um apartamento vira, em uma geração, dois ou três domicílios.

A demanda reprimida também existe. A Fundação João Pinheiro estima o déficit habitacional de 2023 em 5,98 milhões de moradias, 7,6% dos domicílios ocupados. E o detalhe que mais interessa a quem vende: 61,3% desse déficit é ônus excessivo com aluguel — 3,66 milhões de famílias que têm onde morar, mas pagam um aluguel que não cabe no orçamento. É comprador em potencial, esperando o crédito caber.

E o crédito começou a se mexer. O Banco Central cortou a Selic cinco vezes em 2026: de 15% em janeiro para 13,75% em 17 de setembro. Ainda é juro alto, e a taxa do financiamento imobiliário acompanha com atraso, não no dia seguinte. Mas a direção mudou.

O erro: vender o imóvel de 2026 com o folder de 2000

Abra o material de um lançamento qualquer. A foto do decorado mostra sala para quatro, quarto de criança com brinquedo no chão, varanda com churrasqueira para receber a família. Não há nada de errado nisso — só que esse comprador é uma fatia cada vez menor do mercado.

O mesmo apartamento de dois quartos é um produto diferente para cada público:

• Para quem mora sozinho e trabalha em casa, o segundo quarto é escritório. Ele precisa ver a mesa, a luz e a tomada — não a cama de criança.
• Para o casal com mais de 60 anos, o que decide é o banheiro sem degrau, a porta larga, o piso que não escorrega, a distância até a farmácia e o hospital. Se isso não aparece, ele supõe que não existe.
• Para o investidor que vai alugar, o inquilino provável mora sozinho. Ele quer ver o imóvel pronto para esse inquilino.

A planta é a mesma nos três casos. O que muda é o que o comprador precisa enxergar para se reconhecer ali. E quem não se reconhece no anúncio não liga para o corretor.

Como mostrar o mesmo imóvel para públicos diferentes

O decorado físico só existe um, e decorar três vezes o mesmo apartamento é caro e demorado. É aí que o 3D muda a conta: o modelo do imóvel é feito uma vez, e cada versão — escritório, acessível, pronta para alugar — é uma nova decoração sobre o mesmo modelo, não um projeto novo.

• Imagens e tour 3D por público. Cada campanha leva a versão que fala com quem ela quer atingir: o anúncio para quem mora sozinho mostra o escritório; o anúncio para o público 60+ mostra o banheiro acessível.
• Maquete em realidade aumentada. O empreendimento aparece sobre a mesa do stand, ou da casa do cliente, pela câmera do celular, e ele gira para ver de todos os lados — sem baixar aplicativo.
• Páginas diferentes para o mesmo lançamento. Um site com entradas por perfil leva cada visitante direto para a versão que interessa a ele.

A modelagem 3D do imóvel é o que sustenta as três coisas, e é o que a nossa agência faz para incorporadoras e imobiliárias: modelagem e animação 3D a partir da planta, e realidade aumentada para levar a maquete até o cliente. Se dois orçamentos de 3D vierem muito diferentes, explicamos o porquê em render CGI: o que é e por que os orçamentos não batem.

Quatro perguntas antes de encomendar o material do próximo lançamento

1. Quem compra essa planta, de verdade? Olhe os dados de venda dos últimos lançamentos: idade, quantas pessoas vão morar, se é para morar ou para alugar. O folder deve falar com esse público, não com o de sempre.
2. O comprador com mais de 60 anos se enxerga no decorado? Acessibilidade que não aparece na imagem não entra na decisão.
3. O segundo quarto é quarto ou escritório? Mostre as duas versões e deixe o comprador escolher.
4. O anúncio para investidor mostra o inquilino provável? Hoje, quase sempre é alguém que mora sozinho.

O que os números não dizem

Os dados do Censo são médias nacionais, e o mercado imobiliário é local. No Rio de Janeiro, 23,4% dos lares têm um morador só; em outros estados, bem menos. Antes de redesenhar o material, vale olhar o perfil de quem compra na sua cidade — e no seu bairro.

O corte da Selic também não garante financiamento mais barato no mês que vem: os bancos repassam devagar, e o juro continua alto. O que os números mostram com segurança é a direção — lares menores, compradores mais velhos, mais gente sozinha — e ela não dá sinal de que vá se inverter.

Sobre o que a tecnologia já tirou do corretor e o que sobra para a imobiliária de bairro, veja Será que as imobiliárias vão acabar?

Fontes

• IBGE — Censo Demográfico 2022: características dos domicílios (moradores por domicílio e domicílios de uma pessoa).
• IBGE — Censo Demográfico 2022: população por idade e sexo (idade mediana e pessoas com 60 anos ou mais).
• Fundação João Pinheiro — Déficit Habitacional no Brasil, ano-base 2023.
• Banco Central do Brasil — série histórica da meta da taxa Selic.
• Ricardo Amorim — Na Mira, edição de 15 de setembro de 2026, que trouxe o tema.