Par Josué Gomes
Ce que j'entends le plus depuis que j'étudie le sujet, c'est : “J'ai une excellente idée. J'ai inventé l'Uber de ceci, l'Uber de cela.” Franchement, sans vouloir décourager personne, cela est déjà très rebattu. Et, fort de l'expérience de nombreuses personnes qui travaillent depuis de nombreuses années sur le processus de validation des startups — pas seulement moi, d'ailleurs ; j'ai appris auprès de ces personnes et en me cassant la figure avec mes propres startups —, certains consensus sont désormais bien établis. Nous allons en parler aujourd'hui pour que vous ne perdiez pas de temps avant de vous casser la figure à votre tour. Les mots sont forts, mais l'objectif est que vous ne passiez pas un an ou deux à essayer de mettre en œuvre votre idée de la mauvaise façon (comme je l'ai fait). Cela peut vous coûter un temps précieux, de l'argent — que la plupart des startups n'ont pas au départ — et, pire encore, le timing de votre activité. Qu'est-ce que cela signifie ? Vous pouvez rater le train de l'histoire. L'idée aurait pu être bonne, mais comme la mise en œuvre a tardé, vous avez raté le moment.
Sans plus tarder, voici la feuille de route déjà bien consolidée et quasi consensuelle parmi les plus expérimentés en la matière :
1 – J'ai eu une idée et je vais chercher un investisseur providentiel
Dans la grande majorité des cas, c'est une très mauvaise idée. Pourquoi ? Vous avez concentré toute l'espérance de succès de votre idée sur le fait d'obtenir un investisseur providentiel. Quelle erreur. “Ah, mais j'ai un bon Business Plan dans un PowerPoint bien réalisé.” Je vais vous dire ce que j'ai entendu d'un investisseur providentiel en France une fois : “Excusez-moi, avec tout le respect que je vous dois, mais je reçois 10 présentations comme celle-là par jour dans ma boîte e-mail.”
Je n'aime pas les plans. J'aime les métriques collectées à partir d'activités réelles. Mike Tyson lui-même a dit un jour : “Tout le monde a un plan jusqu'à ce qu'il reçoive un coup de poing.” Je crois que c'est bien cela. Il y a tellement de variables qu'il serait présomptueux de croire qu'on peut toutes les contrôler. Je préfère agir, aller sur le marché, tester et corriger le cap si nécessaire. Vous réalisez un Business Plan magnifique, vous y passez un temps fou, vous allez sur le marché et… rien de tout cela ne se passe. Le marché est souverain. Le marché est roi. Écoutez le marché. Et il ne s'agit pas de demander aux gens : “Achèteriez-vous ce produit s'il existait ?” Souvent, les gens répondent oui par sympathie. Souvenez-vous : les métriques doivent être réelles. Soyez honnête avec vous-même. Ne vous leurrez pas. Alors, créez le MVP (produit minimum viable), vendez vraiment et récoltez les retours.
Vous devez concentrer votre temps et votre énergie sur l'obtention de résultats cohérents. Un investisseur providentiel investit très rarement dans des idées. Ils disent que les idées valent cinq dollars à la douzaine. Ils investissent dans des équipes capables de fournir des résultats cohérents. Et comment savent-ils que l'équipe en est capable ? Eh bien, ils vont demander les chiffres. Quels chiffres ? Par exemple : le taux de croissance, le LVT (le temps que le client passe sur votre plateforme à consommer votre produit), le Breakeven (quand vous allez équilibrer dépenses et revenus), le CAC (coût d'acquisition client), le taux de désinstallation (quel pourcentage de personnes désinstalle votre application), le montant que vous avez vous-même investi, entre autres. Donc, tant que vous n'avez pas de chiffres cohérents, je ne vous conseille pas de chercher un investisseur providentiel, sauf s'il s'agit d'une activité hautement disruptive, hard tech (une technologie très avancée), avec une barrière à l'entrée élevée (grande difficulté pour d'autres personnes de copier votre activité) — comme par exemple un scientifique qui aurait découvert un moyen d'imprimer un organe humain viable —, là oui, vous obtiendrez probablement un investisseur providentiel sans avoir à présenter les chiffres ci-dessus.
2 – Vous avez une idée ? Excellent. Allez sur le marché et validez-la
“Ah, mais mon application n'est pas encore prête.” Créez l'application, ou le site, ou le prototype de la façon la plus simple et la moins coûteuse possible, allez sur le marché et testez-le dans la réalité avec de potentiels clients, obtenez des retours, améliorez votre produit, retournez sur le marché, validez à nouveau (de préférence avec des personnes différentes pour obtenir d'autres points de vue) et récoltez les données décrites au point précédent. En fonction des données, persistez ou pivotez (abandonnez l'idée actuelle et passez à une autre). Il existe un dicton dans la Silicon Valley qui dit que “Si vous n'avez pas honte de votre premier produit, c'est que vous êtes allé sur le marché trop tard.”
3 – Lisez le livre “A Startup Enxuta” de Eric Ries
Ce livre est une lecture indispensable pour quiconque souhaite lancer une startup. Il développera avec plus de profondeur les deux points précédents.
4 – “Ah, mais je n'ai pas d'argent”
C'est un autre point sur lequel l'investisseur providentiel peut vous coincer. Si vous n'investissez pas votre propre argent dans votre entreprise, cela signifie que vous n'y croyez pas vraiment et que vous souhaitez lui transférer tout le risque. “Ah, mais comme je l'ai dit, je n'ai pas d'argent.” Vendez votre voiture et investissez dans votre entreprise si vous y croyez vraiment. Ou contractez un découvert bancaire (ce que ni moi ni Flávio Augusto ne recommandons, bien que nous l'ayons fait).
J'ai déjà lancé une activité avec R$ 179,00. J'ai créé un logo et un site (moi-même) et je l'ai envoyé sur WhatsApp à mes connaissances en leur demandant de le diffuser. Ça a marché, j'ai réussi à faire entrer de l'argent. Il s'agissait d'une formation. J'ai détecté une opportunité, j'ai contacté quelques amis qui connaissaient le sujet, ils ont accepté d'animer la formation, j'ai créé le site, j'ai fait la promotion, j'ai encaissé, j'ai fixé la date de la formation, mon ami est venu donner le cours, je l'ai payé et j'ai gardé ma part. Il existe des sites (Fiverr par exemple) où vous trouvez des freelancers qui facturent à partir de 5 dollars un logo, 20 dollars un site, 100 dollars un apk (programme exécutable qui s'installe directement sur Android sans avoir besoin de le publier sur Google Play). Donc, ne pas avoir d'argent n'est pas une excuse.
5 – Des associés. En avoir ou pas ? Telle est la question.
Si vous avez l'intention de chercher un investisseur providentiel et que vous ne possédez pas toutes les compétences requises dans votre activité, avoir des associés aux compétences complémentaires comptera énormément. Par exemple, si votre activité est technologique et que vous n'avez pas d'associé IT dans votre équipe, ne perdez même pas votre temps à chercher un investisseur.
Maintenant, si vous n'avez pas l'intention de chercher un investisseur providentiel et que vous n'avez pas besoin d'une autre personne aux connaissances complémentaires, diriger la startup seul peut être une option. Cela dit, même dans ce scénario, si vous mettez en place un bon programme de croissance pour l'entreprise, vous aurez très probablement besoin d'accorder des participations à des collaborateurs stratégiques qui ont livré des résultats ou ont été décisifs dans certaines étapes de l'expansion de l'activité. C'est ce qu'on appelle le “Moteur de Croissance”, c'est-à-dire le fait de faire en sorte que les gens se sentent partie prenante de l'entreprise, voire copropriétaires, et donnent le meilleur d'eux-mêmes.
6 – Demandez-vous : Quelle douleur (solution à un problème spécifique) mon activité résout-elle ?
42 % des startups meurent par manque de marché. Vous pensez avoir eu une bonne idée, mais en allant sur le marché, vous découvrez que les personnes ou les entreprises n'ont pas besoin (ou ne sont pas encore prêtes) de cette solution. Recherchez quelles solutions les personnes ou les entreprises cherchent. Lorsque vous vous concentrez sur la solution et non sur l'idée, vous augmentez considérablement vos chances de succès (parmi les startups qui ont réussi, 10 % étaient basées sur des idées et 90 % sur des solutions).
Vous pouvez trouver des insights auprès d'amis, de membres de la famille, en réalisant des études de marché avec de potentiels clients et grâce à des outils comme Google Trends par exemple, qui montre la tendance à la hausse ou à la baisse d'un sujet ou d'un mot-clé donné. Mais l'idéal est vraiment d'aller sur le terrain. Regarder les gens dans les yeux. Capter les nuances et obtenir des informations à partir d'un comportement que vous avez détecté à ce moment précis — des choses impossibles à obtenir lorsque vous envoyez seulement un formulaire. Si vous le pouvez, voyagez dans d'autres pays, de préférence plus avancés : de nombreuses “idées” d'entreprises qui ont réussi ici ont en réalité été copiées d'ailleurs.
7 – L'investisseur providentiel. En avoir ou pas ? Telle est la question.
Une startup n'est pas obligée d'avoir un investisseur providentiel pour atteindre le succès. Il existe des avantages et des inconvénients à en avoir un.
Les avantages sont :
- Le smart money (vous devez chercher non seulement l'argent, mais un investisseur capable de potentialiser votre activité, que ce soit par son expertise ou par son réseau).
- L'argent, évidemment, qui va propulser votre activité, vous aider à acquérir des équipements ou des technologies qui faciliteront grandement le processus.
Les inconvénients sont :
- Vous allez perdre un pourcentage de votre entreprise. Faites très attention à ne pas perdre un pourcentage qui vous mènerait à la démotivation, bien que la plupart des investisseurs providentiels en soient conscients et y fassent attention.
- Vous devrez rendre compte à votre investisseur providentiel des résultats et serez tenu responsable.
- L'argent. Oui, vous avez bien lu. L'argent. Pourquoi ? Il peut vous donner la fausse impression que tout va bien. Que vous avez de l'argent en caisse et que vous pouvez investir à volonté. Quelle erreur. L'argent s'épuise. Et si vous ne maintenez pas une croissance cohérente et responsable, la bombe finira par vous exploser entre les mains. Quelle bombe ? Le moment où l'argent sera épuisé et où les chiffres ne seront plus viables, vous ferez faillite. Donc, comme je l'ai dit au début, suivez les métriques. Le CAC doit être inférieur au profit que vous réalisez avec vos clients. De préférence bien inférieur. Pour vous aider sur ce point, faites très attention à la fidélisation des clients actuels. Fidéliser les clients actuels est bien moins coûteux que d'en conquérir de nouveaux.
8 – Accord de confidentialité
Si vous avez choisi d'avoir un investisseur providentiel et que vous vous rendez à la première réunion, ma suggestion est la suivante : n'exigez pas la signature d'un accord de confidentialité. Ils n'apprécient pas cela. Ils entendent des idées en permanence. Renseignez-vous au préalable sur lui, vérifiez s'il est éthique, s'il a une synergie avec votre activité. Voyez si vous vous entendez bien avec lui. Après tout, il sera votre associé et une association, c'est un mariage. Ils ne voleront pas votre idée (non pas que je le considère impossible, mais je crois que c'est très peu probable). Ils savent que l'idée sans la capacité d'exécution ne vaut presque rien. Ils souhaitent investir et récolter les fruits plus tard, pas entreprendre. Comme je l'ai dit au début, l'équipe et la capacité de livraison sont les principaux facteurs d'évaluation d'une startup. Pas l'idée.
9 – Ne vous obstinez pas dans l'échec
Si après être allé sur le marché vous n'obtenez pas de succès, si vous pensez avoir tout fait correctement mais que ça n'a pas marché. Que ça n'a pas pris. Que ça ne s'est pas enclenché. Vous avez résolu un vrai problème pour quelqu'un, créé un outil pour que les personnes ou les entreprises gagnent plus d'argent, gagnent en productivité ou réduisent leurs coûts, vous avez revu la valeur de votre solution, l'ergonomie, vérifié qu'elle est intuitive — et malgré tout vous n'avez pas réussi à décoller —, patience, ne vous obstinez pas dans l'échec. Apprenez de vos erreurs et passez à la suite (si vous le souhaitez). Je ne connais aucun entrepreneur qui ait réussi du premier coup. La grande majorité des entrepreneurs à succès ont fait faillite plusieurs fois. Et cela est même très bien vu dans la Silicon Valley.