Por Josué Gomes
Lo que más escucho en estos años que llevo estudiando el tema es: “Tengo una gran idea. Inventé el Uber de esto, el Uber de aquello”. Con toda sinceridad, sin querer desanimar a nadie, pero eso ya está muy trillado. Y, con la experiencia de muchas personas que llevan muchos años trabajando con el proceso de validación de startups, no solo yo — de hecho, aprendí de esas personas y aprendí golpeándome con mis propias startups — algunos consensos ya están bien asentados. Hoy vamos a hablar de ellos para que no pierdas el tiempo hasta golpearte tú también. Las palabras son fuertes, pero el objetivo es que no pierdas uno o dos años intentando implementar tu idea de la manera equivocada (como lo hice yo). Eso puede costarte tiempo precioso, dinero, que la mayoría de las startups no tienen al principio, y lo peor, el timing del negocio. ¿Qué es eso? Puedes perder el tren de la historia. La idea puede haber sido buena, pero como la implementación fue tardía, perdiste el momento.
Sin más rodeos, vamos al plan que ya está bien consolidado y es casi un consenso entre los más experimentados en el tema:
1 – Tuve una idea y voy a buscar un inversor ángel
En la gran mayoría de los casos, eso es una pésima idea. ¿Por qué? Concentraste toda la expectativa de éxito de tu idea en conseguir un inversor ángel. Gran error. “Ah, pero tengo un buen Business Plan en un Power Point bien hecho”. Te voy a contar lo que escuché de un inversor ángel en Francia una vez: “Disculpa, con todo el respeto, pero recibo 10 PPTs como ese por día en mi correo”.
No me gustan los planes. Me gustan las métricas recolectadas de actividades reales. Hasta Mike Tyson dijo una vez: “Todo el mundo tiene un plan hasta que recibe el primer golpe.” Creo que por ahí va la cosa. Hay demasiadas variables para pretender que las vamos a controlar. Prefiero actuar, salir al mercado, probar y corregir el rumbo si es necesario. Haces un Business Plan bonito y maravilloso, te pasas mucho tiempo haciéndolo, sales al mercado y…. nada de eso sucede. El mercado es soberano. El mercado es rey. Escucha al mercado. Y no se trata de preguntarle a la gente: “¿Comprarías este producto si existiera?”. Muchas veces, las personas por ser simpáticas dirán que sí. Recuerda, las métricas tienen que ser reales. Sé honesto contigo mismo. No te engañes. Entonces, haz el MVP (producto mínimo viable) y vende de verdad y recoge el feedback.
Debes concentrar tu tiempo y energía en conseguir resultados consistentes. Muy difícilmente un inversor ángel invierte en ideas. Dicen que las ideas valen 5 dólares el montón. Invierten en equipos que tienen capacidad de entregar resultados consistentes. ¿Y cómo saben que el equipo tiene esa capacidad? Pues bien, van a pedir los números. ¿Qué números? Por ejemplo, tasa de crecimiento, LVT (el tiempo que el cliente permanece en tu plataforma consumiendo tu producto), Breakeven (cuándo vas a igualar gastos con ingresos), CAC (costo de adquisición de clientes), tasa de desinstalación (qué porcentaje de personas desinstala tu app), cuánto invertiste de tu propio dinero, entre otros. Entonces, hasta que no tengas números consistentes, no te aconsejo buscar un inversor ángel, a menos que sea un negocio altamente disruptivo, hard tech (una tecnología muy avanzada), con una barrera de entrada elevada (alta dificultad para que otras personas copien tu negocio), como por ejemplo un científico que descubrió una forma de imprimir un órgano humano viable — en ese caso sí, probablemente conseguirás un inversor ángel sin mostrar los números anteriores.
2 – ¿Tienes una idea? Genial. Ve al mercado y valídala
“Ah, pero todavía no tengo la aplicación lista.” Haz la app, o el sitio web, o el prototipo de la forma más simple y económica posible, ve al mercado y pruébalo en la vida real con los posibles clientes, obtén feedbacks, mejora tu producto, vuelve al mercado, valida de nuevo (preferiblemente con personas diferentes para obtener otros puntos de vista) y obtén los datos descritos en el punto anterior. Dependiendo de los datos, persiste o pivota (abandona la idea actual y pasa a otra). Hay un dicho en el Valle del Silicio que dice: “Si no te avergüenzas de tu primer producto, llegaste al mercado demasiado tarde.”
3 – Lee el libro “A Startup Enxuta” de Eric Ries
Este libro es de lectura obligatoria para quien va a comenzar una startup. Profundizará en los dos puntos anteriores.
4 – “Ah, pero no tengo dinero”
Es otro punto en el que el inversor ángel puede acorralarte. Si no inviertes tu propio dinero en tu negocio, significa que no crees tanto en él y quieres transferirle todo el riesgo. “Ah, pero como dije, no tengo dinero”. Vende tu carro e invierte en tu negocio si de verdad crees tanto en él. O métete en el descubierto bancario (eso ni yo ni Flávio Augusto lo recomendamos, aunque lo hayamos hecho).
Ya empecé un negocio con R$ 179,00. Hice un logo y un sitio web (yo mismo) y lo envié al WhatsApp de mis conocidos y les pedí que lo difundieran. Funcionó, logré que el dinero entrara. Se trataba de un curso. Detecté una oportunidad, busqué a algunos amigos que entendían del tema, aceptaron dar el curso, creé el sitio web, lo difundí, cobré, fijé el día del curso, mi amigo fue a dar la clase, le pagué y me quedé con mi parte. Existen sitios (Fiverr por ejemplo) donde encuentras freelancers que cobran desde 5 dólares un logo, 20 dólares un sitio web, 100 dólares un apk (programa ejecutable que se instala directamente en Android sin necesidad de publicarlo en Google Play). Entonces, no tener dinero no es excusa.
5 – Socios. ¿Tener o no tener? Esa es la cuestión.
Si tienes la intención de buscar un inversor ángel y no posees todas las expertises requeridas en tu negocio, tener socios con habilidades complementarias sumará muchos puntos. Por ejemplo, si tu negocio es de tecnología y no tienes un socio de TI en el equipo, ni pierdas tu tiempo buscando un inversor.
Ahora, si no pretendes buscar un inversor ángel y no tienes necesidad de otra persona con conocimientos complementarios, seguir la startup en modo solo puede ser una opción. Aunque incluso en ese escenario, si haces un buen programa de crecimiento de la empresa, muy probablemente necesitarás dar participaciones a colaboradores estratégicos que entreguen resultados o que hayan sido decisivos en algunas etapas de la expansión del negocio. A esto se llama “Motor de Crecimiento”, que es cuando haces que las personas se sientan parte del negocio y/o dueñas de él y dan lo máximo.
6 – Pregúntate: ¿Qué dolor (solución a un problema específico) resuelve mi negocio?
El 42% de las startups muere por falta de mercado. Crees que tuviste una buena idea pero, al salir al mercado, descubres que las personas o las empresas no necesitan (o todavía no están listas para) esa solución. Investiga qué soluciones están buscando las personas o las empresas. Cuando te enfocas en la solución y no en la idea, aumentas mucho las probabilidades de éxito (de las startups que triunfaron, el 10% estaban basadas en ideas y el 90% estaban basadas en soluciones).
Puedes encontrar insights con amigos, familiares, haciendo investigación de mercado con posibles clientes y a través de herramientas como Google Trends, por ejemplo, que muestra la tendencia al alza o a la baja que está teniendo un determinado tema o palabra clave. Pero lo ideal es salir al campo. Mirar a los ojos de las personas. Captar los matices y obtener información sobre un comportamiento que detectaste en ese preciso momento, cosas que son imposibles cuando solo envías un formulario. Si puedes, viaja a otros países, preferiblemente más avanzados — muchas “ideas” de negocios que tuvieron éxito aquí, en realidad fueron copiadas de otros lugares.
7 – Inversor ángel. ¿Tener o no tener? Esa es la cuestión.
Una startup no está obligada a tener un inversor ángel para alcanzar el éxito necesariamente. Existen ventajas y desventajas en tener un inversor ángel.
Las ventajas son:
- El smart money (debes buscar no solo el dinero, sino un inversor que pueda potenciar tu negocio, ya sea a través de su expertise, ya sea a través de su network).
- El dinero, obviamente, que va a apalancar tu negocio, ayudarte a adquirir algún equipo o tecnología que va a ayudar mucho en el proceso.
Las desventajas son:
- Vas a perder un porcentaje de tu negocio. Ten mucho cuidado de no perder un porcentaje que te lleve a la desmotivación, aunque la mayoría de los inversores ángel saben esto y toman ese cuidado.
- Vas a tener que reportarle a tu inversor ángel sobre los resultados y serás exigido por ello.
- El dinero. Sí, no leíste mal. El dinero. ¿Por qué? Puede darte la falsa sensación de que todo está bien. De que tienes dinero en caja y que puedes invertir a voluntad. Gran error. El dinero se acaba. Y si no tienes un crecimiento consistente y responsable, en algún momento la bomba va a estallar en tu cara. ¿Qué bomba? El momento en que el dinero se acabe y los números no sean sostenibles, vas a quebrar. Entonces, como dije al principio, sigue las métricas. El CAC debe ser menor que el beneficio que estás obteniendo de los clientes. Preferiblemente mucho menor. Para ayudar en este aspecto, mucho cuidado con la retención de los clientes actuales — mantener a los clientes actuales es mucho más barato que conquistar nuevos.
8 – Acuerdo de confidencialidad
Si optaste por tener un inversor ángel y vas a la primera reunión, mi sugerencia es: no exijas la firma de un acuerdo de confidencialidad. No les gusta. Escuchan ideas todo el tiempo. Investiga sobre él de antemano, comprueba si es ético, si tiene sinergia con tu negocio. Fíjate si te cae bien. Al fin y al cabo, será tu socio y la sociedad es como un matrimonio. No van a robar tu idea (no es que lo crea imposible, pero creo que es muy poco probable). Saben que la idea sin capacidad de ejecución no vale casi nada. Están interesados en invertir y cosechar los frutos más adelante, no en emprender. Como dije al principio, el equipo y la capacidad de entrega son los principales factores de evaluación de una startup. No la idea.
9 – No te comprometas con el fracaso
Si después de salir al mercado no obtienes éxito, crees que hiciste todo bien pero no funcionó. No pegó. No encajó. Resolviste un problema real de alguien, creaste una herramienta para que las personas o empresas ganaran más dinero, más productividad o redujeran costos, revisaste el valor de tu solución, la usabilidad, verificaste que es intuitivo, y aun así no lograste despegar — paciencia, no te comprometas con el fracaso. Aprende de tus errores y pasa a lo siguiente (si quieres). No conozco ningún empresario que acertó a la primera. La gran mayoría de los empresarios exitosos quebraron varias veces. Incluso eso está muy bien visto en el Valle del Silicio.