Quand elle pense à vendre plus, la plupart des entreprises ne pensent qu’à une chose : obtenir plus de nouveaux clients. Et elles dépensent une fortune en trafic et en publicité pour cela. Dans une édition récente de sa newsletter, Rony Meisler, fondateur de Reserva, montre qu’une véritable machine de vente avance sur quatre fronts à la fois — et que la plupart n’opèrent que sur le premier.
Les 4 façons de vendre
1. Vendre plus — amener plus de nouveaux clients. C’est le levier évident, et le seul que la plupart actionnent : plus de publicité, plus de trafic, plus d’efforts.
2. Vendre mieux — augmenter la valeur moyenne de chaque vente. C’est faire dépenser davantage au même client par achat : offres groupées, produits complémentaires, une version supérieure, une offre au bon moment.
3. Vendre plus souvent — faire revenir le client. Selon Rony, c’est ce qui distingue une « petite affaire » d’une vraie entreprise : récurrence, retour, relation. Un client qui revient vaut bien plus qu’un client qui achète une fois et disparaît.
4. Vendre du nouveau — créer de nouveaux produits et de nouveaux canaux. C’est se développer sans dépendre uniquement de l’existant, en ouvrant de nouvelles sources de revenus.
La roue du hamster
Le problème de n’actionner que le levier 1, c’est de rester coincé dans une roue de hamster : il faut plus de clients, plus de publicité, plus d’efforts rien que pour maintenir le même résultat. Et comme acquérir un nouveau client coûte bien plus cher que revendre à quelqu’un qui vous fait déjà confiance, c’est aussi la façon la plus chère de croître. Les leviers 2, 3 et 4 s’appuient sur qui est déjà votre client — et sont donc souvent moins chers et plus rentables.
Où la technologie intervient dans chaque levier
Chacun de ces fronts a un coup de pouce technologique direct :
- Vendre mieux : un chatbot ou une automatisation qui suggère le produit complémentaire ou la version supérieure au moment de l’achat augmente le panier sans effort humain.
- Vendre plus souvent : rappels automatiques, abonnements et un bon suivi après-vente font revenir le client tout seul — c’est le levier le plus puissant et le plus facile à automatiser.
- Vendre du nouveau : un nouveau canal numérique (boutique, plateforme, application) ou un produit récurrent ouvre des revenus nouveaux à partir de la base que vous avez déjà.
La question qui reste est simple : des quatre façons de vendre, combien votre entreprise utilise-t-elle vraiment aujourd’hui ? Si la réponse est « seulement la première », c’est là que se cache la plus grande croissance — et ce sont précisément ces leviers que nous aidons à activer grâce à la technologie.
Article inspiré d’une édition de la newsletter Email do Rony, de Rony Meisler (fondateur de Reserva). À lire à la source : businessofbrandspost.substack.com.