Marcelo Pimenta: A +Mu é aquela empresa de alimentos saudáveis que você já deve ter visto por aí em algum supermercado ou então em alguma loja de produtos saudáveis. Otto, muito obrigado pela sua presença aqui para a gente poder trocar essa ideia sobre construção de negócios, sobre como crescer uma empresa do 0. Eu sei que você tem uma história super legal para contar. Por favor, eu gostaria que você se apresentasse, contasse um pouquinho de como que você começou e como você chegou até esse momento.
Otto Guarnieri: Primeiro obrigado pelo convite. Prazer estar falando com vocês. É engraçado mas a +Mu foi meu primeiro emprego. Eu nunca estagiei, acho que isso tem muito a ver com a criação que eu tive dos meus pais. Eu não tive um contato próximo com uma pessoa que trabalhava em uma empresa tradicional, então não conheci como é o dia a dia desse universo. Meu pai ele trabalhava com artistas ou com empresários que costumava comprar obras de artes, minha mãe também sempre teve muito contato com artistas, na minha família, meus primos por exemplo, tiveram uma origem mais do agro, todo mundo ia para a fazenda para trabalhar na área. Mas eu sempre tive na cabeça a ideia de fazer administração de empresa. Eu gostava das conversas que tínhamos em casa. Entrei na faculdade e começou a chegar a hora de estagiar e eu nem sequer sabia o que era um estágio direito. Me perguntei, o que eu faço aqui? Qual que é o meu próximo passo? Eu não estava muito preparado psicologicamente por nunca ter desejado isso desde a infância. Pensei: ou iria estagiar ou iria empreender.
15 anos atrás, quando estava malhando, para tentar cuidar um pouco mais de corpo, aumentar autoestima, cheguei em casa, coloquei um potão em cima da mesa e minha mãe perguntou: o que é esse pote para cavalo está fazendo em casa? Foi difícil de conseguir explicar. Disse que era um derivado do leite, que não tinha problema nenhum beber. Até ela entender tudo isso foi um parto. Mas tive esse problema, essa dor de cliente, de consumir um produto e ter uma resistência, então falei com meu sócio, cara, vamos fazer isso acontecer. Desenvolvemos uma garrafinha que tinha o Whey em pó que se adicionava água, chacoalhava e tomava. Falaram para a gente: que sacada que vocês tiveram. Na verdade, foi uma criatividade por escassez de recursos. A gente queria mesmo fazer um produto pronto para beber, uma proteína já pronta, dessas que você abre toma. Mas eu não tinha dinheiro. Então a gente estava querendo testar a ideia tipo MVP (produto minimamente viável). Então, vamos tentar colocar o pó na garrafinha, mudar um pouco a embalagem e ver como é que o público reage a essa ideia. E acabamos quase criando uma nova categoria no mercado que não existia, que são essas proteínas em pó. A gente chama de ready to shake e não ready to drink. A gente acabou ficando conhecido assim, mas esse foi o primeiro passo até chegar no produto, na criação de marca. A gente ainda estava na faculdade nessa época.
Marcelo Pimenta: Boa parte da nossa audiência está querendo entender: como é que eu crio minhas startup? Como é que eu crio minha empresa do zero? Quais são os passos que eu devo tomar desde a concepção do negócio até colocar a ideia para rodar? O que você pode passar para as pessoas sobre esse seu momento? Como é que foi da concepção do negócio até colocar no mercado o seu primeiro produto?
Otto Guarnieri : Eu acabei pensando bastante sobre isso porque um dia desses eu fui falar na GV para uma turma de pessoas que estão na faculdade e eu dividi esse assunto em 3 pontos: autoconhecimento, expressão e compromisso.
– Autoconhecimento: Quando você decide que vai empreender, você tem que estar muito consciente das suas emoções. Empreender é muito mais sobre o trabalho de lidar com a ansiedade e com as oscilações abruptas das emoções. Um dia você pensa que vai ser o próximo Bill Gates, no outro, você acha que vai sentir inveja da pessoa que está pedindo dinheiro na rua. Acha que não tem muito valor no mercado. Com o tempo vem o processo de amadurecimento. Se você não tiver um propósito muito forte, se você não quiser realmente fazer aquilo por uma coisa maior que você acredita, em um desses momento que você estiver por baixo, provavelmente você vai desistir. E isso não tem a ver com inteligência, isso tem a ver com o nível de resiliência que você tem. Porque para empreender você precisa lidar com muitas incertezas.
– Expressão: Eu não vejo um negócio só como uma forma de ganhar dinheiro. eu tenho que usar o empreendedorismo na empresa como forma de mostrar qual é a minha missão, o que eu quero fazer e como que eu vou me expressar. Eu chamo de combustível emocional. Senão, você dificilmente vai conseguir ter resiliência para continuar nessa jornada que é muito prazerosa, é muito proveitosa. mas ela não é fácil. Não é leve sempre.
– Compromisso: Você tem que entender que você vai ter que ter os recursos necessários tanto físico como financeiro e emocional para conseguir caminhar toda essa jornada. Tem que ler bastante também. Tem que cuidar das suas finanças. O ideal é que se tenha uma retaguarda para você conseguir um mínimo de tranquilidade para se comprometer com o negócio.
Conheci pessoas que queriam empreender porque estavam com mindset do unicórnio. Pensavam em empreender só pela grana. Valuation de 1 bi de dólar, mas esse motivador eu não acredito que seja tão forte a ponto de fazer você aguentar os altos e baixos de uma jornada empreendedora. Sempre vai ter uma grama mais verde de um vizinho chamando sua atenção.
Marcelo Pimenta: Gostaria de entender um pouco sobre como é que você definiu quais seriam os seus canais de vendas, onde você distribuía os seus produtos, como você desenhou sua estratégia.
Otto Guarnieri : Começamos a desenhar o produto lá no refeitório da faculdade, perguntando a opinião das pessoas. Um dia abordamos uma pessoa e ela perguntou: Vocês querem abrir uma empresa mesmo ou isso é um trabalho de faculdade? Dissemos que queríamos abrir um negócio, resumindo, ele era dono de várias cafeterias em várias faculdades e esses foram os nossos primeiros pontos de venda. Vendíamos para os amigos diretamente também.
Depois disso, a gente montou uma loja online. E fomos crescendo, falando com outras pessoas, colocando em mais lojas físicas. Depois de um ano aproximadamente, estávamos em 20 lojas. A gente ainda estava na faculdade quando surgiu a oportunidade de vender para um grande mercado. o Saint Marche. Depois entramos no Mundo Verde e Pão de Açúcar. Mas refletindo um pouco, me pergunto: como é que a gente conseguiu entrar nesses canais? Nossa estratégia não foi prospectiva, não foi de vendedor batendo de porta em porta. Foi muito mais de passar a mensagem do que a gente estava vendendo. Decidimos então contratar alguns influenciadores para falar da gente. A estratégia foi muito mais para criação de demanda. Uma vez que você consiga criar uma demanda para o produto, os grandes players vêm atrás de você.
Marcelo Pimenta: Vocês criaram um produto completamente novo no mercado. Um produto que não existia pelo menos aqui no Brasil. Você acha que o fato de ser diferente foi o que mais chamou a atenção dos compradores?
Otto Guarnieri: Eu acho que o formato da garrafinha e o fato de ser dose única gerou uma curiosidade. Mas acredito que o nosso diferencial está mais relacionado com a comunicação que a gente faz. Tudo foi um processo de desconstrução de um preconceito e informação. A gente mostrou que o Whey não é bomba, que suplemento não é veneno. A gente explicou que o produto é um derivado do leite. Bebês recém-nascidos tomam, idosos que estão tentando minimizar a perda de massa muscular também tomam. A gente começou a usar uma linguagem mais divertida, mais humana e foi quebrando essa resistência. Acho que a percepção mais óbvia é a do formato da garrafinha, mas o que realmente acredito que trouxe um diferencial foi a comunicação, a identidade visual, a mensagem que a gente quer passar.
Marcelo Pimenta: Acredito que o que você falou tem muito a ver com mentalidade de startup, você cria um produto, quebra objeções, reposiciona o produto no mercado, faz aquilo crescer de uma maneira até acelerada. O que mais colaborou para o negócio dar certo?
Otto Guarnieri: Muitos empreendedores têm uma ideia, criam um produto, colocam no Youtube e acham que as pessoas vão descobrir. É preciso ser um pouco mais ousado. A gente começou a pegar influenciadores que faziam mais sentido para o negócio. Que passava uma mensagem mais alinhada com a nossa missão. E aí começamos a ter mais resultado. Começamos a fazer trabalhos em redes sociais também, através do Facebook Ads e Google Ads. Outro ponto crucial é ter foco na distribuição. Fazer a entrega da forma mais eficiente possível. Como eu uso minhas alavancas corretamente. Como eu seleciono as pessoas que vão falar, que tem mais aderência com a nossa mensagem, como que eu crio mensagens que fazem mais sentido e como é que eu tenho produtos que fazem mais sentido.
Marcelo Pimenta: Você falou um pouco sobre a estratégia de influenciadores. Eles são hoje o seu principal canal de crescimento?
Otto Guarnieri: Nós temos nossas próprias mídias, nosso próprio Instagram, nosso próprio Facebook, quando a gente faz campanha nessas mídias, conseguimos uma boa penetração, eventualmente até mais forte do que alguns influenciadores. Mas isso é consequência também do trabalho feito de criar uma base de consumidores, uma base de clientes mais sólida.
Marcelo Pimenta: Poderia dizer qual é a tática para a escolha dos influenciadores?
Otto Guarnieri: Tem algumas coisas que são importantes. A primeira coisa é tentar deixar claro a mensagem que você quer passar e ver se a pessoa acredita no propósito e não só se ela tem uma audiência grande. Já fiz divulgação com influenciadores que tinham milhões de seguidores e que não surtiu um bom resultado, o ROI foi negativo. Já contratamos pessoas com poucos seguidores, mas que estavam muito mais alinhadas com a ideia e conseguimos um retorno 10, 20 vezes maior que o valor investido. Acreditamos então que é o segredo é pegar pessoas que acreditam no que você acredita. Que têm intimidade com o seu produto. Que se engaja. Que falam com propriedade por que usam o seu produto no dia a dia. Mas, mesmo assim, sempre medir para avaliar se está dando certo.
Marcelo Pimenta: Quais são os seus próximos desafios empreendedores que você tem pela frente?
Otto Guarnieri: As fases de uma empresa são: ter uma ideia, desenvolver o produto, começar a vender e escalar. Nessa fase, entra o trabalho de gestão. Não basta só inovar, a inovação tem que fazer parte do DNA da empresa, mas na hora de escalar, acredito que temos que montar a equipe que vai fazer a empresa crescer. Temos que deixar as áreas bem estruturadas. Trazer pessoas mais pelo propósito que que pelo salário, que acreditam no que a gente acredita, fazer o básico bem feito e gestão focada em resultados fantásticos.
Fonte: Startse